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Procacciatori di Affari e Agenti di Commercio - Consulenza e Piani di Comunicazione Digitali

Azienda/Brand: Glacom Italia Srl



www.glacom.com    

Emilia Romagna Lombardia Trentino Alto Adige Veneto
                






Società di consulenza in digital & financial transformation for Made In Italy.

3 sedi operative e 3 uffici di rappresentanza in Europa:
- Toscolano Maderno (BS), Italy (sede principale)
- Barcelona, Catalunya (sede operativa)
- Timisoara, Romania (sede operativa)
- Munich, Germany
- London, UK
- Lyon Rhone, France


La strategia commerciale

Glacom si configura come un’azienda dall’altissimo potenziale di crescita, fino ad ora non sfruttato a causa della lentezza riscontrata nel processo di ricerca e selezione del personale commerciale.

All’interno della strategia di crescita di Glacom l’aumento del fatturato viene pianificato attraverso un’attività di vendita diretta. Le figure che vendono in maniera diretta sono i/le commerciali, che hanno il compito di procacciarsi autonomamente i clienti attraverso attività di contatto iniziale, relazione tramite mail e telefono, e recarsi nell’azienda potenziale ogni volta necessario. Una volta che il cliente ha firmato il contratto, il/la commerciale non ha più alcuna funzione nei suoi confronti dal punto di vista operativo. La gestione del cliente passa totalmente in mano alla Capo del laboratorio e alla Digital strategist, le quali sviluppano i progetti e si relazionano al cliente per tutte le questioni operative. Restano a carico del/la commerciale:
- la gestione della pura relazione
- la sua presenza in momenti cruciali della relazione professionale (come durante importanti presentazioni aziendali)
- la gestione di crisi di natura non operativa

Glacom assiste i commerciali:
- nell’attività di individuazione e raccolta contatti dei clienti target
- nell’attività di formazione e aggiornamento continuo sui prodotti digitali

Glacom assiste i commerciali anche dal punto di vista economico:
- rimborsando i costi di trasporto e telefonia


Gli obiettivi di fatturato (prospetto annuale) e i compensi
Ogni commerciale ha determinati obbiettivi di fatturato. L’obiettivo si ritiene raggiunto nel momento in cui il cliente pone la sua firma sul contratto.
Gli obiettivi sono scanditi su un programma triennale, a cui corrispondono i compensi annui lordi che spettano al/la commerciale, come mostrato di seguito:

1° Anno
Fatturato obiettivo = 140.000€
Fatturato cumulato = 140.000€
Compenso commerciale lordo = 21.000€

2° Anno
Fatturato obiettivo = 175.000€
Fatturato cumulato = 315.000€
Compenso commerciale lordo = 47.250€

3° Anno
Fatturato obiettivo = 195.000€
Fatturato cumulato = 510.000€
Compenso commerciale lordo = 76.500€


Nella prima riga si possono riscontrare gli obiettivi annuali.
Accumulandosi il fatturato di anno in anno (cosa resa possibile dalla natura di molti servizi, che sono degli abbonamenti mensili), si ottiene così il valore del fatturato cumulato obiettivo, evidenziato nella seconda riga. Si consideri che il vero fatturato obiettivo consiste nel fatturato cumulato.
La terza riga invece mostra il compenso che ogni anno spetta al commerciale rispetto agli obiettivi raggiunti.

Il calcolo del compenso del/la commerciale avviene nel modo seguente: esso è pari al 15% del fatturato cumulato. In altre parole è il 15% del fatturato portato nell’anno in corso, più il 15% del fatturato riconfermato dagli anni precedenti.

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