BLOG > Partnership tra Agenti di Commercio ed E-commerce Aziendale

Negli ultimi anni molte aziende hanno affiancato ai canali di vendita tradizionali (come la rete agenti) un proprio e-commerce aziendale, creando spesso un conflitto latente o aperto tra questi due mondi.

Agli occhi degli agenti, il sito aziendale può sembrare un concorrente diretto. Per le aziende, invece, è uno strumento di efficienza e disintermediazione. La verità? Non devono essere nemici: possono (e dovrebbero) lavorare insieme.

Il problema: perché agenti e e-commerce si scontrano?

• Timore di cannibalizzazione: gli agenti temono che le vendite online “rubino” provvigioni.
• Mancanza di trasparenza: le aziende non sempre comunicano chiaramente le regole del gioco.
• Difficoltà nel riconoscere il merito: chi ha “portato” davvero il cliente? L’agente o il marketing online?

Il risultato? Perdita di fiducia, calo della motivazione e una rete vendita meno coinvolta.

La soluzione: un modello integrato e chiaro

La chiave per una collaborazione efficace è definire ruoli, obiettivi e vantaggi reciproci, evitando sovrapposizioni e conflitti. Ecco come costruire un'alleanza strategica.

5 Strategie per far convivere agenti ed e-commerce

1. Tracciamento delle origini cliente

Utilizzare strumenti di CRM o codici referral per capire da dove arriva il cliente. Se un agente ha fatto scouting o consulenza, va riconosciuto anche se l'acquisto avviene online.

2. Commissioni ibride

Introdurre un sistema di commissioni miste: l’agente riceve una percentuale anche sugli acquisti online dei propri clienti, o su clienti in zone assegnate.

3. Zone di esclusiva

Stabilire aree geografiche o portafogli di clienti assegnati all’agente, per tutelare il lavoro sul campo e incentivare la fidelizzazione.

4. Supporto reciproco

L’e-commerce diventa uno strumento a supporto dell’agente, non un sostituto: semplifica gli ordini, offre accesso al catalogo aggiornato, permette demo digitali e post-vendita.

5. Comunicazione interna

Aggiornare regolarmente gli agenti su strategie digitali, campagne online, listini e novità, coinvolgendoli come partner attivi.

Vantaggi per entrambi

Per l’agente:

• Meno burocrazia e gestione ordini più snella
• Accesso a clienti più digitali e aggiornati
• Più tempo da dedicare alla consulenza e upselling

Per l’azienda:

• Maggiore copertura del mercato
• Riduzione dei costi operativi
• Fidelizzazione più solida grazie al contatto umano dell’agente

Dalla competizione alla collaborazione

Integrare e-commerce e rete vendita non è un’utopia: è una necessità strategica per restare competitivi. L’agente può diventare un consulente ibrido, capace di guidare il cliente tra offerte online e supporto personalizzato.

E l’azienda può costruire una rete moderna, motivata e digitale, dove il valore umano e quello tecnologico si potenziano a vicenda.