Il dibattito sui cosiddetti “contratti pirata” non riguarda solo il lavoro dipendente: anche il mondo della rappresentanza commerciale sta vivendo una trasformazione che rischia di compromettere tutele, professionalità e corretto funzionamento del mercato.
A segnalarlo è Alberto Petranzan, presidente di Agenti Fnaarc, che richiama l’attenzione su un fenomeno in crescita: l’utilizzo improprio, da parte di molte aziende, di figure come procacciatori d’affari o consulenti commerciali al posto degli agenti di commercio veri e propri.
Una pratica che può sembrare innocua, ma che – secondo Fnaarc – mina alla base gli equilibri stabiliti dagli Accordi Economici Collettivi (AEC), i contratti che regolano i rapporti tra agenti e imprese e che rappresentano un presidio essenziale di tutela e trasparenza per entrambe le parti.
Perché la distinzione tra agente e procacciatore è fondamentale
In Italia operano oggi circa 210.000 agenti di commercio, affiancati da una platea molto più ridotta – circa 40.000 – di procacciatori d’affari. Numeri che dimostrano quanto la figura dell’agente sia centrale per il tessuto commerciale del Paese.
Eppure, sempre più spesso alcune imprese tentano scorciatoie contrattuali: anziché instaurare un rapporto stabile e regolato tramite AEC, optano per l’ingaggio di procacciatori o consulenti, pur senza che ne ricorrano i presupposti.
La Corte di Cassazione, con l’ordinanza n. 27571/2025, ha ribadito ancora una volta che le due figure non sono sovrapponibili:
L’agente di commercio:
Il procacciatore d’affari:
Si tratta, quindi, di due ruoli profondamente diversi, non solo in termini operativi, ma soprattutto per diritti, doveri e responsabilità.
Il rischio: rapporti “grigi” e intese collettive svuotate
Secondo Petranzan, quando un’azienda utilizza impropriamente la figura del procacciatore per attività che di fatto richiederebbero un agente, si genera:
Gli Accordi Economici Collettivi – frutto della contrattazione tra Fnaarc e le principali associazioni imprenditoriali – sono stati creati proprio per dare certezze e stabilità a entrambe le parti del rapporto. L’uso improprio di figure alternative li indebolisce e rischia di minare un sistema costruito in decenni.
Un appello alla chiarezza e al rispetto delle regole
Fnaarc invita le aziende a rispettare i ruoli, riconoscere la professionalità degli agenti e utilizzare il contratto di agenzia quando sono presenti gli elementi che lo definiscono: stabilità, continuità, inserimento nella rete commerciale e obbligo di promozione.
La trasparenza nei rapporti tra imprese e agenti non è solo un fatto contrattuale, ma un fattore che migliora:
Il rispetto degli AEC non è quindi una formalità: è uno strumento di equità e di crescita per tutto il comparto.
21.11.2025 - Fonte: Confcommercio - Fnaarc
